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ESTRATEGIAS EFECTIVAS PARA LA COMPRA Y SELECCIÓN DE PRODUCTOS 

Por: Iveth Higuera Vargas 

TODO EMPEZÓ CON UN PIROPO 

“¡Doctora, gracias por cuidar de mi Tobby! Usted es su médica de cabecera, y además, aquí lo dejan divino con la estética. ¡Soy su fan!” ¿No es maravilloso escuchar eso? ¡Claro que sí! Sentí una alegría enorme cuando la señora Stella me lo dijo tan emocionada. Sin embargo, mi sonrisa se transformó en cara de emoji berrinchudo al ver que Stella, esa gran fan de nuestros servicios, traía no una, sino tres bolsas de productos para Tobby de otra tienda. Y para añadir sal a la herida, Tobby lucía un arnés y correa nuevos que su hija le había comprado por internet.

No era profesional mostrar mi decepción directamente, pero, ¿Cómo ignorar esa pequeña traición? “¡Vaya, Tobby, qué correa tan divina!”, exclamé, intentando ocultar mi sorpresa. “Es nueva, doc. Mi mamá me la compró en…” me respondió Stella con una voz que intentaba ser la de Tobby. En ese instante, sentí por primera vez el despecho de ser traicionada por un cliente (quien me valora como profesional, pero compra en otro lugar). Ese sentimiento me acompañó días, preguntándome: ¿Por qué? ¿Qué me falta? ¿Por qué mis productos no fueron suficientemente atractivos? Es una situación que muchos hemos vivido. A partir de ahí, decidí entender las razones detrás de esta elección de la señora Stella y Tobby. ¿Por qué optaron por otros sitios? Este episodio me impulsó a buscar cómo mejorar y hacer nuestra oferta irresistible. Y es lo que descubrí y aprendí de esta experiencia que quiero compartir. 

¿Cuántas veces hemos enfrentado clientes insatisfechos que no encuentran lo que buscan, quejándose de precios altos, falta de variedad, o de no hallar sus productos habituales? Estos comentarios nos desafían a reflexionar sobre nuestra estrategia de inventario. ¿Deberíamos intentar ofrecer un poco de todo, o igualar la selección de productos de nuestros competidores para satisfacer a estos compradores? En realidad, son estos mismos clientes quienes, sin darse cuenta, nos impulsan a mejorar nuestras estrategias de compra, ayudándonos a tomar decisiones más inteligentes sobre qué productos tener en stock. 

EL ERROR DE QUERER TENER “DE TODO” 

La experiencia me ha enseñado que el éxito en el trato con clientes se puede resumir en una palabra: “ENFOQUE”. Intentar abarcarlo todo para satisfacer a cada cliente puede ser un error costoso que frena el crecimiento de nuestro negocio. Enfocándonos, evitamos acumular productos que no se venden y ocupan espacio valioso. Este enfoque nos ayuda a seleccionar productos que verdaderamente complementan la esencia de nuestro negocio, haciéndonos más competitivos sin centrarnos solo en el precio. Al final, es este enfoque el que nos distingue y atrae a los consumidores por las razones correctas. 

ESTRATEGIAS DE SELECCIÓN DE PRODUCTOS 

  1. CONOCE A TU CLIENTE 

Realizar un estudio básico de mercado puede ser sorprendentemente revelador. Preguntas como ¿Qué tipo de negocio tengo?, ¿Hacia qué quiero encaminar mi negocio?, y ¿Cuál es el target de mi negocio? Son esenciales para definir nuestra oferta de productos. Este conocimiento nos permite identificar qué productos son indispensables para nuestro inventario, asegurando que satisfacemos las necesidades reales de nuestros clientes sin caer en la trampa de querer complacer a todos. 

No podemos complacer a cada persona en el mundo y mucho menos debemos enfocarnos en aquellos clientes oportunistas “caza descuentos”, debemos complacer a nuestros clientes reales, aquellos que prefieren calidad antes de precio, aquellos que confían en tus recomendaciones profesionales, aquellos que dan valor a tu conocimiento. 

  1. APUESTA POR LA INNOVACIÓN 

Los productos diferenciadores son aquellos que atraen y retienen a los clientes. La clave está en ofrecer artículos que no se encuentran en todas partes, que generen ventas cruzadas y compras por impulso. Es fundamental estar al tanto de las tendencias del mercado y prestar atención a nuestros clientes para descubrir nuevas oportunidades de innovación.

  1. USO ESTRATÉGICO DE DATOS 

La toma de decisiones basada en datos es fundamental. Información como el número de clientes mensuales, la demografía de nuestros clientes, y la rotación de productos, entre otros, son datos básicos pero cruciales. Estos indicadores nos ayudan a enfocar nuestro stock y a tomar decisiones de compra más informadas. 

CONSEJOS PRÁCTICOS PARA LA SELECCIÓN DE PRODUCTOS 

  1. Colabora con tus proveedores: Aprovecha su conocimiento y recursos para gestionar mejor el inventario y desarrollar estrategias de venta efectivas. Mantener una comunicación efectiva con asesores y ejecutivos comerciales te ayudará a desarrollar estrategias para agilizar la rotación de los productos que ya has adquirido. Créeme, en el ciclo de ventas, a nadie le interesa que un producto permanezca meses en los anaqueles.
  1. Capacita a tu equipo: Asegúrate de que tu personal conozca bien los productos que vendes. Una venta efectiva comienza con un equipo bien informado. ¿Cómo vas a vender o tan siquiera ofrecer un producto que no conoces y del cual no estás convencido? 
  1. Presta atención a la presentación: Aplica conceptos básicos de marketing visual y sensorial, puede hacer que tus productos sean más atractivos para los clientes.  
  1. Escucha a tu equipo de ventas: Ellos están en contacto directo con los clientes y pueden ofrecer insights valiosos sobre lo que realmente buscan. Pídeles que hagan listas de productos que soliciten los clientes nuevos y antiguos recurrentemente, analiza esta información y toma decisiones. 
  1. Involúcrate en la operación diaria: La mejor manera de entender las necesidades de tus clientes es estar presente en el día a día de tu negocio. La teoría en el mercadeo es indispensable para concebir y ejecutar un buen plan de ventas, pero el contacto con la realidad diaria es clave. 

Adaptarse a los cambios en los hábitos de consumo y entender las necesidades específicas de nuestros clientes son pasos esenciales para la selección efectiva de productos. Al enfocarnos en lo que realmente valoran nuestros clientes, podemos crear una oferta de productos que no solo satisfaga sus necesidades, sino que también distinga a nuestro negocio en el mercado. 

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