Técnicas de venta para equipos veterinarios ¿necesidad o lujo?

Por:  Dra. Johanna Forero 

Aplicar las técnicas adecuadas a la venta de productos y servicios a través de los diferentes canales de comercialización de las empresas es un reto importante.  Cada organización ajusta su estructura comercial a sus circunstancias particulares, puesto que no existen fórmulas universales en este ámbito de las ventas. Lo que si es cierto es que, dentro de su operación, las ventas de productos y servicios son una de las razones de ser del negocio y siempre el éxito en las ventas jugará un papel importante en la viabilidad de la empresa.  

Existen varias modalidades de ventas y varias técnicas de venta que aportan a que este proceso sea eficiente y posible en los negocios presenciales y digitales hoy por hoy. La venta es una de las actividades más importantes del mundo empresarial, sin ella no existe el negocio y sin negocio no hay trabajo. 

El proceso de la venta personal es aquel que contempla las etapas que recogen las actividades que el profesional de la salud o el vendedor de mostrador o el técnico veterinario realiza antes, durante y después de la venta. Este proceso se compone de 3 etapas.

Etapas del proceso

1. La etapa de preparación que incluye la aproximación al cliente, la entrevista, el asesoramiento, la identificación de necesidades OCULTAS. Esta etapa se compone de dos procesos asesorar y vender que no son lo mismo. 

2. La etapa de argumentación, sugerencia, recomendación o negociación, que conlleva a la presentación de un producto o servicio, la demostración y el manejo adecuado de preguntas y objeciones que se puedan presentar. 

3. La etapa de transacción que comprende el cierre de la venta y el servicio de seguimiento y post venta, y si todo sale bien; la fidelización del cliente, gracias a la excelente experiencia y servicio brindado. 

El profesional médico que quiera conseguir la fidelidad de la clientela debe estar constantemente preparándose en el área médica, en el área comercial y en sus habilidades blandas, para ampliar su formación, cultivar sus cualidades y ser constante en alcanzar las metas económicas que se proponga.  

Hoy, todas las empresas veterinarias buscan buenos profesionales médicos que sean buenos en ventas y ya exigen que el médico tenga un perfil más comercial, y es el mismo caso para equipo de apoyo en las veterinarias y afines, buscan un profesional en ventas con cualidades naturales o adquiridas, competencia que se va a traducir en éxito profesional para el colaborador y beneficios para la empresa. Para lograr este perfil deberás tener como mínimo el interés en desarrollar las habilidades necesarias por medio de la formación. 

Los médicos o prescriptores juegan el papel del experto y son los que aconsejan el producto que tiene que comprar el consumidor. Los médicos son prescriptores o vendedores indirectos y el cliente o consumidor dueño del paciente, es fiel a la recomendación y prescripción de productos de la receta de su médico y todas sus recomendaciones adicionales.  

Los promotores, vendedores de mostrador, representantes de ventas, técnicos veterinarios juegan el papel de asesores-vendedores y deberán desarrollar las cualidades que exige su rol y formarse en aquellas carencias de conocimientos y actitudes en ventas, para el logro de sus cuotas y de sus objetivos económicos.   

El movimiento del stock del petshop, veterinaria, peluquería, consultorio, distribuidora es responsabilidad de todos y juega también un papel importante en las pérdidas y ganancias de las compañías por lo que un equipo multidisciplinario siempre será la mejor opción. 

Quienes aprenden de ventas siempre estarán hablando sobre las bondades del producto o servicio, sabrán de los atributos, ventajas y beneficios. Serán profesionales que tendrán más éxito en el área médica y comercial, serán profesionales más integrales, capaces de liderar, presentar soluciones, asesorar dentro de una estructura lógica, convirtiéndose así en profesionales más estructurados, mejor preparados y multidisciplinarios aun cuando la venta no sea su responsabilidad principal.  

Algunas de las técnicas de venta que existen en el mundo: 

Método SPIN. Esta técnica de ventas busca crear un ambiente de confianza con los posibles clientes para así entenderlos y ofrecerles lo que necesitan.  

La venta consultiva. En este tipo de técnica el vendedor se presenta como un experto en el área para determinar cuál es la necesidad de la persona y cuál es la solución que se le puede ofrecer para resolver sus problemas. El objetivo principal es establecer un vínculo duradero con el cliente. 

Método Sandler. Aunque es un poco antiguo sigue vigente hasta la fecha. Su objetivo principal se basa en la empatía y en la igualdad para generar una relación de confianza con el cliente 

The Challenger o Método del vendedor desafiante. Se basa en que el vendedor tenga una actitud desafiante desde el primer momento, demostrándole al cliente aspectos nuevos del producto o servicio desde el inicio de la relación. En este caso, el vendedor conoce tan bien las necesidades del cliente que va directo a la propuesta. 

Método SNAP. Este método se basa en una serie de estrategias destinadas a lograr cierres de ventas efectivos y rápidos frente a aquellos clientes que buscan una solución rápida y que no tienen tiempo para involucrarse en trámites engorrosos.  En este caso el vendedor, debe abordar al cliente de forma sencilla e influir positivamente en él sin agobiarlo con la venta. 

Método de venta científica. La venta científica o con base científica, recoge una serie de técnicas de ventas soportadas en la neurociencia, la psicología social y la economía conductual que se pueden personalizar según el tipo de venta.  

No obstante, el principio de todas estas técnicas es similar: entender qué está ocurriendo en el cerebro del cliente a la hora de tomar decisiones, para poder persuadirlo de forma eficaz y generar un vínculo emocional duradero. 

Método del valor agregado. El ofrecer un producto o servicio que se diferencie de los demás, es una gran técnica de venta, pues la idea, es que el potencial cliente sienta que con la solución podrá obtener un beneficio adicional en comparación con los otros del mercado.    

Método Elevator pitch: Una de las técnicas que más interés suscita, por su demostrada eficiencia, se trata de presentar uno de los productos o servicios que la compañía ofrece, en un intervalo de tiempo reducido. Es como si nos encontrásemos con alguien desconocido en el ascensor y tuviésemos que presentarle el producto antes de alcanzar el piso deseado. Pero con presentarlo no sería suficiente, también es necesario conseguir un alto índice de compras. El tiempo medio estimado para llevar a cabo esta técnica, según los profesionales, se sitúa entre los 30 segundos y los 2 minutos, una gran técnica para nuestras empresas. 

No todas las técnicas son eficaces para todos los negocios, la idea es enfocarse en los objetivos de la empresa y por supuesto, en lo que realmente necesita el cliente, para así aplicar las estrategias correctas de acuerdo a la motivación de compra del cliente potencial. 

Algo que no ha perdido vigencia es la necesidad de implementar un método de venta y/o técnicas de ventas, bien definidas, que puedan adaptarse a el negocio veterinario para poder coordinar mejor los esfuerzos de todo tu equipo y sistematizar tu proceso de venta. Tanto en los métodos consultivos como en los basados en técnicas de venta en frio o ventas rápidas, el factor humano  

es una pieza central. Contar con un método que te permita entender las razones conscientes e inconscientes que hay detrás de las decisiones de compra de tus clientes, y que tus vendedores estén entrenados para implementarlo de forma eficaz, son claves para el éxito y la evolución de tu negocio. 

Cualquier profesional médico veterinario o colaborador o integrante del equipo veterinario, deberá estar en capacidad de aplicar las técnicas de venta en su día a día teniendo en cuenta que el paciente (mascota) no toma la decisión, es el cliente (dueño) insatisfecho o mal atendido quien decide cambiarnos, de ahí la importancia y la necesidad de aprender y aplicar técnicas de venta en la labor que se lleva a cabo en la clínica diaria.