Ya sea porque usted tiene una clínica veterinaria, peluquería o tienda de mascotas, el Marketing InBound resulta ser de gran importancia pues le permite atraer más clientes con un menor esfuerzo en términos de equipo de trabajo y tiempo de ejecución. Conozcamos un poco más de qué se trata esta estrategia.

Por: Alexander Peña Bernal Publicista y Profesional en Mercadeo de la Universidad Jorge Tadeo Lozano, especialista en Gerencia de Empresas de la Universidad del Rosario, Diplomado en Marketing Digital por la IAB (Interactive Advertising Bureau) y Diplomado de Marketing y Comunicaciones por la IAA (International Advertising Association).

¿Qué es?

Es una estrategia que se basa en atraer clientes utilizando contenido de utilidad, relevante y que genere valor en cada una de las etapas de proceso de compra de los clientes.

¿Cuál es la diferencia con el Marketing Tradicional?

El InBound no requiere llamar la atención de los clientes potenciales, los atrae a través del contenido diseñado para abordar sus problemáticas y necesidades; de esta manera usted construye credibilidad y confianza en su empresa, además de prospectos mucho más calificados y listos para tomar la decisión de compra.

A pesar de que las tecnologías han evolucionado, los hogares y consumidores han cambiado sus hábitos de consumo, es muy común que aún empresas hagan marketing como en la década de los 90’s. Gracias al internet, la comunicación digital se da en un espacio de conversación en la que la pura y mera promoción ya no es el único camino. Es así como el InBound Marketing surge como una estrategia para atraer, involucrar y complacer a sus clientes.

En estrategias OutBound usted debía salir a buscar los clientes, ahora con el InBound Marketing, los clientes vienen a usted.

La clave es no ser intrusivo

El arma más fuerte del marketing tradicional era la publicidad tradicional que buscaba estar en todos los momentos del día del potencial comprador: en la radio al despertar, en la TV al almuerzo, en los periódicos y revistas que el consumidor lee, y era esa continua persecución la que en momentos hacía que los consumidores se agotaran de ver sus mensajes.

En resumen, podemos decir que con las técnicas InBound Marketing sus clientes se acercan a usted y con las tradicionales, o OutBound, usted debe salir a encontrar los clientes. Siendo en el primer caso clave la creación de contenido de calidad; y en el segundo, el presupuesto para comprar medios.

Si el cliente no siente que su fin era conseguir una venta, y por el contrario siente que usted quería informarle, educarle, como recompensa le dará a usted la venta.

Las 4 fases del marketing InBound

Atraer

Se trata de que un público desconocido sea un visitante. La idea es generar tráfico a sus medios digitales (Página Web, Blog, Redes Sociales, Chat de WhatsApp). En esta primera etapa se deben usar diferentes recursos como el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, etc. Es importante que lo haga de acuerdo con una planificación estratégica para conseguir resultados.

Para llamar la atención de los clientes usted debe ofrecerles contenido relevante para el momento que están viviendo. Es decir, si un usuario está buscando información sobre la desparasitación de su mascota, entonces usted debe tener contenido que lo oriente en esta decisión.

Por lo anterior, usualmente yo sugiero tener un buen blog o página web, porque la mayoría de estas acciones las realizan los usuarios en motores de búsqueda, lo cual resulta más fácil que en los resultados salga una página web que un perfil de Facebook o Instagram.

Convertir

Se trata de convertir ese visitante en una oportunidad de venta. En este punto piense que logra tener en un café a su pareja ideal ¿Qué debe hacer?… INICIAR LA CONVERSACIÓN. Puede ser mensajes push, formularios, chats o reuniones virtuales. Cuando ya esté en contacto con sus visitantes, debe responder todas las preguntas y ofrecerles más contenido de valor. Formalmente decimos que convertimos cuando capturamos los datos de este usuario, y no menos importante, su permiso para contactarle.

Cerrar

La idea es que la oportunidad de venta sea ahora un cliente actual. Cuando ya se ha construido la base de datos, debe tener la posibilidad de filtrar, agrupar y en general gestionar esta información. Para esta tarea lo ideal es tener una plataforma de CRM, en la práctica encuentro en ocasiones que el CRM de muchas empresas es un Excel, pero esto solo le va a generar más trabajo y la capacidad de actualización en tiempo real de la base de datos es baja o nula.

En el ejemplo anterior de la desparasitación, la idea es convertir esa conversación que se ha iniciado, por ejemplo en una cita para ver al animal de compañía, pesarlo y suministrar la dosis adecuada. En este ejemplo se podría estar facturando la consulta y el desparasitante.

Deleitar

Su máxima expresión es cuando un cliente actual, está tan satisfecho con usted, que se vuelve un promotor de su empresa. El valor de un cliente actual es mucho más alto que el de un nuevo cliente, por eso es necesario conservarlos. Estos se logran continuando con el ciclo, ofreciendo información útil e interesante. Un cliente satisfecho y bien informado se convierte en un recomendador de inmenso valor, pues ya vemos en países como España donde estudios revelan que en promedio el 96% de los consumidores no le creen a los influencers principalmente porque saben que les están pagando para hablar de marcas. Mientras que en un mismo valor, llegan alrededor de un 90% la importancia que se le da a la recomendación de un amigo.

Toda esta estrategia debe ser muy bien coordinada. Una falla en una de las fases del proceso y toda la estrategia e inversión se caerá.

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