Dinámica entre precios y salarios en la clínica veterinaria 

Por: Alexander Peña Bernal 

En el marco del congreso Veterinary Business en la ciudad de Cartagena, tuve la oportunidad de hablar con Pere Mercader sobre la actualidad de la gestión veterinaria en el mundo. A continuación rescatamos algunas de sus conclusiones. 

Pere Mercader es consultor especializado en gestión de centros veterinarios. Ha realizado diversos estudios sobre rentabilidad y precios de los servicios de clínicas de veterinaria españolas, es speaker en más de 30 países y publicó su libro “Soluciones de Gestión para Clínicas Veterinarias” traducido al inglés y al chino y vendido en países de todo el mundo. En el 2008 fundó Veterinary Management Studies (VMS), empresa especializada en análisis de datos económicos del sector veterinario, y que ofrece estadísticas económicas a partir de un panel en el que participan más de 800 centros veterinarios españoles.  

Las ponencias de Mercader 

Uno de los temas tratados fue el tema de precios, ¿cómo poner precios de manera inteligente? que sean atractivos para el cliente, pero que al mismo tiempo sean rentables para la clínica. 

También nos habló de sistemas de compensación del personal, es decir, cómo remunerar al equipo, siendo un sistema justo que te permita atraer talento, pero que no represente un riesgo financiero para la clínica. 

Y finalmente, Pere nos habló de los indicadores claves de gestión, también conocidos como KPI’s. Enfocándose en mostrar como encontrar esos indicadores y su manera de calcularlos, para que el gerente de un centro veterinario conozca rápidamente si su clínica va por buen camino.  

El desafío para la gerencia veterinaria moderna 

Hablar de estrategia de precios, compensación de personal y estructuración seguimiento y control de los KPI’s puede ser temas que exigirán mucho tiempo de los gerentes de los centros veterinarios.  

Para Pere Mercader los tres son importantes, en sus palabras nos dice que: “en el momento en el que estamos, y creo que es tanto en Colombia como en otros países, pero hago énfasis que lo que pude compartir con empresarios colombianos, es que está muy complicado encontrar veterinarios con experiencia”. 

Lo anterior pone sobre la mesa una dicotomía: Se debe cobrar más para pagar mejor, o pagar mejor para tener un personal más motivado y aumentar los ingresos. A continuación desarrollamos con Mercader este cuestionamiento. 

Salarios, un tema de cuidado 

El salario es un tema complejo porque no garantiza la retención del personal. El dinero no es un buen motivador, pero sí es un desmotivador. 

“Cuando el salario falla, cuando pagas mal, lógicamente no atraes gente y es fácil que se te vaya la gente, sobre todo la buena. Sin embargo, el hecho de que tengas un buen salario, de que pagues bien, no te garantiza necesariamente que la gente de esa milla extra.”

Pere Mercader 

Entonces, para Mercader, a la hora de fijar los salarios de mercado, hay que entender a nivel de porcentaje qué peso puede tener esa partida en la situación financiera de la clínica veterinaria. “Dependiendo de lo que tu facturas o vendes como negocio, hay unas cifras de las cuales no puedes rebasar en salarios. Esto es lo tienes que hacer entender a tu equipo, ellos tienen que entender de que el hecho de que cobren $500 o $1.000 más cada mes necesariamente tiene que ir acompañado de una productividad. Si esa persona no te genera un determinado valor económico más cada mes con su trabajo, es imposible pagarle esos $1.000 más” Afirma Mercader. 

Benchmark de salarios 

Desde la experiencia español de Mercader, se puede decir que estos temas de Benchmarks está bastante estudiado, frente a esto el nos regala algunos datos de valor para poder estructurar nuestras propias estructuras de compensación al personal: 

Una clínica sostenible no debería tener un coste salarial de más del 40% – 45% de los ingresos, es decir, de cada $100 que entran, como mucho $40 – $45 tendrían que al pago de nómina, incluyendo propietarios. 

En lo anterior debemos tener claro que no podemos ver el salario simplemente como lo que ingresa a la cuenta bancaria de los trabajadores, sino el coste total de la empresa al pagar planillas de seguridad social y otros rubros directamente asociados a la nómina. 

“Hay otro número que también es importante, que no mucha gente conoce, que es la productividad, que es que un médico veterinario debería producir como tres veces y media su salario bruto o cinco veces su salario neto.” 

Pere Mercader

Precios, Salarios e indicadores – triada clave 

Hablamos con Pere entonces de lo importante de asignar precios de forma responsable, igualmente los salarios, pero tener siempre indicadores que nos arrojen alertas y poder tomar decisiones gerenciales. En otras palabras: Si mis precios son mucho mejores, podré pagar mejor, pero si no tengo indicadores no se si estoy cobrando bien, y si estoy remunerando bien. 

“Al final el salario, el precio, es una batalla de todos, no solo del empresario. Esta visión un poco errónea de que el dueño o la dueña quieren cobrar mucho para ganar más es nociva. Fundamentalmente un empresario tiene que cobrar mucho para compensar mejor al equipo.” 

Pere Mercader

Construir nuestra propia realidad 

Después de esta fructífera conversación con Pere Mercader nos quedan algunas claves para iluminar nuestro camino, más no es el sendero en sí que debemos seguir, cada centro veterinario tiene realidades diferentes, la invitación es que con estos benchmark y el acompañamiento de nuestro equipo midamos nuestra realidad, definamos nuestros propios KPI’s y gestionemos con ellos todas las políticas de precio, compensación y las demás áreas funcionales de cualquier compañía. Recuerden que lo que no se mide no se gestiona.