Revenue Growth Management: cómo aplicar la gestión del crecimiento de ingresos en el mercado de mascotas en Colombia
El Revenue Growth Management (RGM), o gestión del crecimiento de ingresos, es una disciplina que ayuda a que un negocio crezca de manera rentable y sostenible. En el mercado de mascotas de Colombia, donde conviven más de 12 millones de perros y 4 millones de gatos y el gasto anual por hogar supera los $1,5 billones de pesos en alimentos, accesorios, grooming y servicios veterinarios, aplicar un modelo de RGM es la diferencia entre sobrevivir y consolidarse como líder.
El RGM no es simplemente ajustar precios. Es una estrategia basada en datos que permite entender cómo los clientes valoran los productos y servicios, y cómo optimizar las palancas clave: precio, promociones, surtido y condiciones comerciales.
Los cuatro pilares del RGM para el mercado de mascotas
1. Estrategia de precios inteligente
No todos los clientes son iguales ni todos los canales tienen el mismo comportamiento.
- Ejemplo práctico: Ajustar precios de alimentos premium en zonas de mayor poder adquisitivo, manteniendo precios competitivos en canales de alto tráfico como tiendas de barrio o distribuidores independientes.
- Beneficio: Maximiza márgenes sin perder volumen y mejora la percepción de valor de la marca.
2. Promociones que construyen valor
Las promociones mal diseñadas pueden comerse el margen sin generar crecimiento real.
- Ejemplo práctico: En lugar de descuentos “2×1”, que suelen ser aprovechados por clientes que comprarían de todas formas, ofrecer paquetes con servicios complementarios como grooming o entrega a domicilio.
- Beneficio: Incrementa el ticket promedio y la fidelización sin erosionar la rentabilidad.
3. Surtido optimizado
El exceso de referencias ocupa capital y espacio, pero no siempre aporta rentabilidad.
- Ejemplo práctico: Un distribuidor nacional identificó que el 30% de sus SKUs representaba menos del 5% de las ventas. Al depurar el portafolio, aumentó la rotación de productos clave y liberó espacio logístico.
- Beneficio: Mayor rentabilidad por metro cuadrado en tienda y procesos de compra más sencillos para el cliente.
4. Condiciones comerciales estratégicas
El gasto en trade marketing y condiciones comerciales debe estar atado a resultados.
- Ejemplo práctico: Un proveedor de alimentos de mascotas renegoció con grandes cadenas que su inversión en exhibiciones y descuentos estuviera condicionada al incremento real en ventas y no a compromisos de volumen poco rentables.
- Beneficio: Relación más transparente con los retailers y mayor retorno de la inversión.
Beneficios comprobados del RGM en el sector de mascotas
- Incremento de márgenes entre 2 y 5 puntos porcentuales, incluso en segmentos con alta competencia.
- Ahorros de hasta 15% en inversiones promocionales, redirigiendo presupuesto a acciones con verdadero impacto.
- Mejora en el mix de ventas: Mayor participación de productos premium y de servicios de alto valor agregado.
- Crecimiento neto en ingresos de 2% a 4% anual, por encima del promedio del mercado, según análisis de empresas del sector que aplican modelos similares.
Cómo iniciar un modelo RGM en tu negocio
- Consolida tus datos: Ventas, promociones, inventario, precios y márgenes por canal.
- Identifica palancas de crecimiento: Precio, surtido, promociones y condiciones comerciales.
- Crea un equipo multidisciplinario: Ventas, marketing, operaciones y finanzas trabajando con un mismo objetivo.
- Empieza con pilotos pequeños: Ajusta precios o promociones en un segmento específico antes de escalar.
- Mide, ajusta y repite: La clave está en la mejora continua con base en datos reales.
RGM: la brújula del crecimiento rentable
El mercado de mascotas en Colombia está en plena expansión, pero también es más competitivo que nunca. Aplicar un modelo de Revenue Growth Management permite tomar decisiones con datos, optimizar cada peso invertido y construir una rentabilidad sostenible que asegure el crecimiento a largo plazo.
