Cómo un vendedor o demostrador puede cambiar la percepción de “caro” o “barato” en un pet shop
Muchos vendedores y demostradores en pet shops creen que para vender más hay que bajar precios. Sin embargo, los clientes no deciden solo con la cifra que ven en la etiqueta. “Caro” o “barato” es una percepción, y esa percepción depende de cómo explicamos el valor, la calidad y el beneficio a largo plazo que el cliente recibirá.
El reto del vendedor no es competir con el descuento del vecino, sino ayudar al cliente a entender el verdadero valor del producto o servicio que está considerando.
Lo que realmente es “caro”
Un producto se percibe como caro cuando:
- No aporta valor real: El cliente no entiende para qué sirve o cómo le ayuda.
- No dura o falla rápido: Un juguete económico que se daña en una semana termina costando más que uno premium que dura meses.
- La experiencia es mala: Si el servicio postventa o la atención no cumplen, el cliente siente que pagó de más.
Ejemplo práctico:
Un alimento barato que genera problemas digestivos o visitas al veterinario es, en realidad, más caro que una fórmula premium que cuida la salud y reduce esos gastos.
Lo que realmente es “barato”
Un producto es barato cuando:
- Ofrece más valor del que cuesta: Como un shampoo de baño premium que rinde más lavadas y reduce problemas en la piel.
- Aporta beneficios duraderos: Como un collar antipulgas de larga duración que evita tratamientos costosos.
- Incluye una experiencia superior: Un servicio de grooming con asesoría personalizada y seguimiento que garantiza bienestar y tranquilidad.
Ejemplo práctico:
Una cama ortopédica puede costar el doble que una común, pero evita problemas de articulaciones y visitas al veterinario, ahorrando dinero y mejorando la calidad de vida de la mascota.
Estrategias para que el vendedor o demostrador venda valor y no solo precio
1. Escucha antes de ofrecer
Preguntar por la edad, necesidades o rutinas de la mascota ayuda a recomendar productos que realmente encajen con lo que el cliente busca.
2. Explica el beneficio, no solo el producto
No digas: “Este alimento es premium”, di: “Este alimento ayuda a mantener su pelo sano y reduce alergias, así evitamos consultas veterinarias”.
3. Usa ejemplos reales
Historias de otros clientes o demostraciones prácticas hacen que el valor sea tangible.
4. Muestra el costo-beneficio a largo plazo
Compara el gasto acumulado de productos económicos que se reemplazan seguido versus uno premium que dura más y cuida mejor a la mascota.
5. Cierra con confianza
Si crees en el producto, el cliente lo nota. Un vendedor inseguro transmite dudas y convierte cualquier precio en “caro”.
Cambiar la conversación: del precio al valor
Un cliente no recuerda el precio exacto que pagó, pero sí recuerda cómo lo atendieron y si el producto o servicio resolvió su problema. Cuando el vendedor logra que el cliente entienda el valor real, incluso un ticket más alto se percibe como una compra inteligente, no como un gasto excesivo.
