Fotografía: Cortesía Jaime Piedrahíta

La traducción literal del trade marketing es el mercadeo en el canal de distribución o de ventas, pero para hacerlo más sencillo acudimos al consultor Jaime Andrés Piedrahíta, director general de Expertos en retail y experto en trade marketing, quien explica que “son las estrategias de mercadeo que se llevan a cabo con tácticas que se efectúan en el punto de venta, sea físico o virtual”.

La piedra angular del trade marketing

Jaime asegura que el objetivo principal que todo propietario o administrador de un pet shop debe plantearse es el de generar una atmósfera adecuada y acorde a las expectativas de los clientes que atenderá en el negocio.

Lo principal, entonces, es hacer una correcta aplicación de las tácticas del merchandising, con las cuales se gestiona la disposición correcta que tendrán los productos en el almacén, que lleven una comunicación y una señalética adecuada que le ayude al comprador a tomar la mejor decisión.

“Hay que trabajar estrategias y tácticas de promoción dirigidas a la rotación de los productos; esa es la piedra angular del trade marketing. Todas las acciones deben buscar esa meta”, señala Piedrahíta.

Sobrexhibición y subexhibición

Entre sus recomendaciones, el experto considera que se deben revisar algunas categorías que, según su comportamiento de ventas, pueden estar:

A. Sobrexhibidas, es decir que está más expuestas de lo que deberían.

B. Subexhibidas, ya que al estar ocultas no tienen el impacto deseado.

La decisión de organizar su ubicación, logrando “un equilibrio perfecto”, puede tener incidencia de forma positiva en las decisiones que tomen los clientes y por ende en sus ventas.

“Tener éxito, la consecuencia de ayudar a las personas”

Una de las preocupaciones que más surgen entre los propietarios y los administradores de pet shops, sugiere Jaime Piedrahíta, es hallar las maneras de que los clientes los “visiten”, en otras palabras que el tráfico aumente, pero a veces se quedan en eso y se olvidan de que las personas, más que les vendan un producto, lo que desean en el punto de venta es ayuda a suplir sus necesidades con una asesoría personalizada y acorde con su realidad.

“Hay una gran diferencia entre vender y ayudar”, y para ello el director de Expertos en Retail aporta algunas recomendaciones claves:

1.Diseñar promociones que aumenten las ventas; que el cliente que viene por un producto, salga con dos o más unidades.

2.Generar programas de fidelización que provoquen la recompra, es decir que el cliente vuelva a comprar, y que lo haga pronto.

3.Tener un muy buen m e r c h a n d i s i n g , con una ubicación correcta de los productos, al igual que su comunicación y su señalética.

4.Conocer muy bien al comprador, entender la manera en la que se comporta cuando está en el punto de venta y que esto ayude a anticiparse a sus necesidades, que cuando quiera preguntarles algo a los asesores, estos ya tengan las respuestas que esa persona estaba esperando.

5.Mantener al personal de todos los niveles de la empresa capacitado permanentemente, en especial en técnicas de servicio al cliente. Esto, afirma Jaime, tiene que darse de forma periódica, pues los conocimientos van evolucionando muy rápido y en pocos meses caduca lo aprendido.

6.Conocer como nadie el producto que está vendiendo, saber identificar las tendencias que están en auge en todas las categorías, y tener siempre presentes cuáles son las mejores soluciones para que al cliente se le entreguen las respuestas indicadas en todo momento.

7.Existen herramientas tecnológicas de administración de puntos de venta que utilizan softwares muy avanzados, pero también los hay básicos. Sin importar su nivel de desarrollo, este es un imperativo que todo propietario debe dominar, con el soporte de un sistema apto para la gestión en el negocio.

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