Hacer una adquisición estratégica puede ser una excelente manera de hacer crecer su negocio, pero solo si realiza la diligencia debida adecuada.

El crecimiento a través de adquisiciones se ha vuelto más frecuentes en los últimos años, ya que los propietarios de negocios ven esta táctica, entre otros, como una forma de aumentar los ingresos sin un aumento significativo de los gastos generales. En la banca de inversión, esto se conoce como creación de «sinergias».

En otras palabras, si adquiere una compañía de mascotas cuyos productos se venderán a sus clientes y canales de venta existentes, efectivamente está comprando su margen bruto y quizás asumiendo una pequeña cantidad de gastos generales.Sin embargo, los costos tales como el alquiler, la contabilidad u otras tarifas profesionales, el personal administrativo e incluso los gastos de venta pueden eliminarse a medida que incorpora el negocio a su infraestructura. Si esto suena atractivo, entonces quizás esté interesado en convertirse en un «comprador estratégico».

Entonces, ¿qué necesita saber un comprador estratégico antes de realizar una adquisición? Aquí hay algunas lecciones clave que hemos aprendido durante años para ayudar a las empresas a crecer a través de adquisiciones:

# 1. Asegúrese de que el objetivo esté realmente interesado en una salida.

Abundan las historias de compradores que trabajan en un acuerdo por meses, solo para que el vendedor cambie de opinión en el último minuto. Si bien no hay forma de garantizar que esto no ocurra, tener conversaciones profundas y significativas al comienzo del proceso mitigará el riesgo de que el objetivo cambie de opinión en el último momento. Una vez que haya identificado un objetivo dispuesto, aprenda todo lo que pueda sobre sus motivos para querer vender, lo que planea hacer después de la venta y sus expectativas de valoración.

# 2. Descubra las expectativas de valoración de Target desde el principio.

En relación con el punto anterior, descubrir la expectativa de precio del objetivo al comienzo de la conversación evitará una gran pérdida de tiempo y recursos. Hace varios años, se identificó una lista de más de 100 compañías que cumplían con sus criterios, pero más del 75% de las veces, la expectativa de valuación de los clientes no se alineaba con la del objetivo. Mientras que algunos clientes están dispuestos a pagar el valor justo de mercado por el negocio correcto, lograr un acuerdo resulta ser excepcionalmente desafiante debido a la visión de valoración de Targets.

# 3. Productos similares darán como resultado el mayor ahorro de costos.

Si usted fabrica golosinas para perros y adquiere una compañía de juguetes, no solo los procesos de fabricación serán completamente diferentes, sino que también es probable que los compradores de la categoría a los que llame sean diferentes. Esta es la razón por la cual las empresas duraderas (juguetes, collares, correas, camas, etc.) generalmente adquieren otras empresas duraderas, y las empresas consumibles (golosinas / alimentos / suplementos) generalmente adquieren compañías consumibles similares. 

# 4. Los registros contables descuidados pueden resultar en trabajo adicional para el comprador.

Si bien es difícil de creer, hay compañías de mascotas multimillonarias que no tienen registros contables profesionales. Hemos visto tratos desmoronarse porque el vendedor no pudo producir libros precisos que el comprador podría utilizar para evaluar el negocio. Las preguntas para hacer al inicio incluyen: ¿Qué sistema se usa para mantener sus registros contables? ¿Tienen un contador profesional que prepare estados financieros mensuales o trimestrales? ¿Qué tan atrás están?

# 5. Dedique todo el tiempo que sea necesario para evaluar las relaciones con los clientes de Target.

En muchos casos, el aspecto más atractivo de una potencial adquisición son las relaciones clave con los clientes. ¿Has intentado entrar en una cadena en particular pero no has tenido éxito? Tal vez seas fuerte en la especialidad de mascotas y tengas un plan para expandirte al canal FDM (alimentos / drogas / masa) pero no tengas experiencia en ingresar a ese mercado. Adquirir un negocio existente que sea fuerte en los canales en los que no se encuentre podría resultar en la colocación de sus productos actuales en el nuevo canal de ventas.

Pero antes de pagar un fuerte múltiplo de mercado para este objetivo, asegúrese de que la relación que tienen con los clientes codiciados sea sólida y estable. ¿Cómo se diligencia una relación con el cliente? La situación ideal es hablar con los compradores de la categoría en el (los) minorista (s) en cuestión. 

Muchos adquirentes incluirán este requisito en la Carta de intención (LOI) como uno de los últimos pasos en el proceso de diligencia debida antes del cierre. Si el objetivo no lo permite, observe las ventas mes a mes al cliente durante los últimos 12 a 24 meses, buscando cualquier patrón de disminución. Además, diríjase al minorista en cuestión y hable con los vendedores sobre la línea de productos y revise cuidadosamente los contratos existentes.

# 6. Contrata a los asesores adecuados.

El proceso de adquisición se ejecutará sin problemas si trae un equipo de asesores de fusiones y adquisiciones con experiencia para que lo ayuden. Su equipo debe incluir un banquero de inversión, un abogado de fusiones y adquisiciones y un contador. El equipo adecuado pagará más que por sí mismo, impidiéndole pagar demasiado por el objetivo o poniendo su firma en riesgo legal y financiero, y asegurándose de que los libros / registros del objetivo sean precisos.

 

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