El modelo de suscripción le ofrece una oportunidad para estabilizar su flujo de caja. Además, es una estrategia que no aumenta su carga de trabajo administrativo.

Por: Alexander Peña Bernal, Publicista y Profesional en Mercadeo de la Universidad Jorge Tadeo Lozano, Diplomado en Marketing digital por la IAB Colombia.

¿Qué es un modelo de suscripción?

El mejor ejemplo es Netflix o Spotify, pero para tener una definición formal digamos que un modelo de negocio basado en escenarios es aquel que comercializa el acceso a un producto o servicio con una periodicidad determinada. Dentro de este modelo tenemos 3 modalidades comunes:

1. Suscripción fija

Se paga por un determinado número de productos o servicios. El ejemplo más común es la suscripción a una revista, donde por un pago cubrimos el número de ejemplares, por un periodo de tiempo determinado.

2. Suscripción ilimitada

Una vez el cliente paga tiene acceso a todos los productos o servicios sin restricción. Es habitual en emprendimientos digitales como Spotify, donde por un pago accedes a todo el catálogo de música.

3. Suscripción y pago por uso

Se hace un pago inicial que permite acceder al servicio, tipo membresía, pero luego se debe pagar de acuerdo con el consumo. Es similar a los planes de celular donde luego de superar un consumo básico debe pagar los consumos adicionales.

¿Por qué suscripción?

Es un modelo donde usted podrá maximizar sus ingresos en la atención médica preventiva. Por ejemplo, usted puede cobrar una tarifa de suscripción mensual que cubra una gama específica de servicios de bienestar, incluyendo: chequeo anual, vacunas, planes de nutrición e incluso servicios de grooming.

En cuanto a los tratamientos de emergencia, las pruebas especializadas y las cirugías probablemente usted las mantenga en el modelo transaccional tradicional, pues son servicios donde la rentabilidad es mucho mejor y más controlable.

Así las cosas, estos son los cuatro principales beneficios de este modelo de cobro:

  1. Un flujo de caja más estable. Usted sabrá de antemano la cantidad de ingresos que llegaran de acuerdo con la periodicidad de pago que usted de a su servicio. Generalmente se establece en pagos mensuales como puede ser el aporte a EPS o medicina prepagada en medicina humana. Esto agregará estabilidad al negocio es términos de presupuestos y toma de decisiones.
  2. Zapatero a tus zapatos: Crear una distancia entre el tema médico y el económico en la conversación con los propietarios es de gran ayuda. A pesar de que un médico veterinario hoy en día debe tener ciertas habilidades comerciales, en el fondo su cuerpo médico debe estar más capacitado en brindar el mejor tratamiento posible, que estar hablando de tarifas de servicios médicos. El modelo de suscripción reduce la presión al establecer una relación “transaccional” con los propietarios. En paralelo el cliente comprende claramente lo que obtiene por su compromiso financiero periódico, y el médico veterinario puede concentrarse en ejecutar el plan de bienestar.
  3. Capacidad de negociación con proveedores: En una etapa temprana las empresas tienen condiciones extremadamente negativas con los proveedores: periodos de pago muy cortos, márgenes estrechos y baja flexibilidad. Pero la historia es otra si usted es capaz de asegurar unas compras con un volumen significativo. El efecto será inmediato en su estructura de costes.
  4. Su empresa ya no financia al cliente: Usted pasa de pagarle a sus proveedores de forma temprana a pagarles más tarde, es decir, pasa tiempo desde que cobra la suscripción al cliente y el pago a proveedores. En ese momento usted deja de financiar a sus clientes.

“Usted sentirá de inmediato como baja la presión financiera al tener ingresos futuros previsibles y tendrá más tiempo para concentrarse en la calidad de vida de sus pacientes”.

Laboratorio empresarial

Usted puede iniciar experimentos de pequeños planes, donde usted monitoree su rentabilidad y testee el grado de satisfacción de los clientes. Por ejemplo, puede probar un plan prevención de parásitos, o personalizar opciones de acuerdo con el conocimiento que tiene de sus clientes. Si su CRM y sistemas POS permiten hacer mediciones estadísticas, puede que un rato de cruzar variables le den ideas.

“Usted está ante una nueva fuente de ingresos sin una carga administrativa adicional”.

Otro servicio de suscripción interesante, que ya funciona en varias tiendas on-line es la entrega de alimentos. Si este servicio funciona usted podría llegar a ahorrar espacio de exhibición pues ya tiene asegurada la venta de la mayoría del inventario y no debe hacer tanta promoción de la categoría.

Anímese a experimentar y hacer cosas nuevas, lo único que necesita para empezar a tener servicios por suscripción es crear planes y empezar a ofrecerlos a sus clientes actuales, inactivos y potenciales… hagan cuentas.

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