Por: Yares Pajares
Fotografía: Jhan Franco Calderón. / Retoque: Miguel Mamani. 

Creo que todos buscamos la fórmula secreta para hacer poco y ganar más.

¡SPOILER!: Esa fórmula en realidad no existe. Sin embargo, te invito a que pienses de esta manera: Trabaja mucho, demasiado, pero solo durante 9 meses o un año y luego dedícate a descansar. Mi recomendación: crea un sistema de trabajo ordenado en tu veterinaria con el cual dejes de cobrar poco y verás cómo dentro de 1 año a más tardar lograrás vivir de ello con alta rentabilidad, pero tienes que prometerte a ti mismo que trabajarás duro durante ese año.

Muy bien, vamos a lo que nos interesa, y para ponerte en situación vivamos este ejemplo:

Si la consulta clínica en tu veterinaria tiene un precio de USD 15 dólares, ¿por qué el dueño de la mascota debería atender a su animal contigo si es que la competencia (otra clínica veterinaria) le cobra menos?

Cuando el veterinario dueño de un negocio no sabe cómo responder esta pregunta, simplemente acepta una negociación con el cliente y cobra poco por sus servicios. Y ahí es donde entramos al círculo vicioso de bajar el precio.

Amigos veterinarios, debemos entender algo: cada vez hay más competencia.

El aumento de servicios veterinarios ya sea por profesionales médicos o por empíricos (no médicos) qué son aficionados a los animales ha hecho que el mercado latinoamericano se Columnista Invitado: Perú Por: Yares Pajares Director Veterinario Emprendedor vuelva mucho más competitivo y ha enclaustrado a aquellos veterinarios qué no desarrollen estrategias de marketing en el tan terrible término denominado “COMMODITY”. Un commodity es todo aquello que yo elijo solamente por ser más barato.

Para tener más claro si es que tu empresa es o no un commodity, analicemos esta situación cotidiana:

Imagina que tú vas al supermercado para comprar azúcar, llegas hasta la góndola del azúcar y encuentras a muchas marcas de azúcar que tú no conoces y que por ende nunca has probado. ¿Cuál azúcar elegirías tú?… Pues la mayoría de personas escoge la más económica, la de menor precio, pues lo único que se necesita es endulzar el jugo o el café y cualquier azúcar cumplirá esa función. ¡Entonces vamos por la más barata!

Pues eso mismo le está ocurriendo a tu clínica veterinaria cuando la gente busca un lugar en donde bañar a su mascota. Si lo único que necesita es el baño mensual para que el animal esté limpio, entonces ¿por qué tendría que pagar de más por un simple baño?

¿Sientes que esto te ha pasado? Entonces continúa leyendo…

Volvamos al ejemplo del azúcar:

Suponiendo que yo soy una persona que sufre de diabetes y buscó algo para endulzar mis bebidas, cuando llegué al estante donde encuentre las distintas opciones de azúcar ninguna me va a convenir porque me harían daño, pero si es que al costado del azúcar encuentro edulcorante (un producto que no afectará mi salud) entonces esa será la opción que escoja y no importará si es que el azúcar es más barata o si trae mayor cantidad, el edulcorante será la solución a mi problema y logrará satisfacer mi necesidad de dulce sin hacerme daño.

Entonces qué ocurriría si es que en tu clínica tú ya no solo ofreces un baño normal, sino un baño con control de caída de pelo, en el cual, además de la limpieza básica, tú incluyes un tratamiento que reduzca realmente el hecho de que al perro o al gato no se le caiga tanto el pelo y que ese resultado sea notorio (hay muchas formas en las que se puede lograr una mejora paulatina). ¿Te imaginas lo interesadas que estarían las madres de familia en adquirir ese servicio para sus mascotas? Y me refiero a aquellas madres que tienen sus sofás llenos de pelo y que pasan vergüenza cuando reciben visitas en su casa, o aquellas madres que tienen mucho miedo a que sus hijos se vuelvan alérgicos porque constantemente se echan a dormir con el perro dentro de la cama.

Si bien es cierto que este servicio te costaría más trabajo y mayor especialización, también tendría un mayor precio e incluso tu porcentaje de ganancias podría ser mucho más alto por servicio vendido. Si realmente este servicio genera resultados positivos para el cliente, ¿no lo venderías a un precio mucho más alto que un baño básico de limpieza? Pues de eso se trata el dejar de cobrar poco: en entender que tu servicio no es para todo público y que tienes que empezar a segmentar a quienes realmente les interesa lo que tienes para ofrecer, y que eso mismo que ofreces debe ser un servicio que muy difícilmente las personas encuentren en otras veterinarias.

La única manera en la que nosotros podemos dejar de cobrar poco es aprendiendo a diferenciarnos de nuestra competencia. Y así volvemos al inicio: para eso tenemos que trabajar duro en crear un sistema que realmente nos vuelva especialistas y brindemos una solución que actualmente tu público esté buscando. De esa forma ya no te comprarán por barato, sino porque solucionas problemas. Un

último consejo:

Encuentra cuál es la necesidad real de las personas a quienes tú atiendes, que sean tus mismos clientes quienes te digan qué necesitan y amolda tus servicios a ellos. Con eso ya tienes medio camino ganado para dejar de cobrar poco.

Muchas gracias por leerme. Te mando un fuerte abrazo desde Perú.

Más Información

(+51) 948 334 094
contacto@ veterinarioemprendedor.com

Yares ha capacitado a más de 1,000 clínicas en todo Latinoamérica en marketing y gestión de negocios veterinarios. Es director ejecutivo de Pecuarius, publicidad audiovisual y director de la agencia de marketing Veterinario Emprendedor. Puedes seguirlo en el Facebook de Veterinario Emprendedor que actualmente cuenta con +25,000 fans.

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